河南商报首席记者

李兴佳

去年，通过淘宝直播带货成交额超过5000万元的店铺有84家，其中23家实现了成交额破亿的战绩。有头部主播直播5小时带动成交额1.5亿元。

电商直播成为传统商家逆袭的一个风口。是现在入局还是徘徊等待?入局后是否又能玩得转?

3月27日下午，发哥学堂“揭秘直播带货”活动，将为你讲解直播带货那些事。

现象传统商业迎来播商时代

有人用“播商时代”来形容即将迎来的电商直播爆发红利。

“这是一个播商时代。播商是基于电商、微商、坐商形成的新商业，即直播电商，是5G商业时代对2C端商业造成的重大冲击。”营销专家杜子建曾这样说，“一场直播1万人在线就比店铺里100人等待质量要高。下一个时代播商即将到来。”

2018年，淘宝头部主播薇娅在一个5小时的直播活动中，带动成交金额达1.5亿元。而在去年“双11”，口红一哥李佳琦跟马云PK直播卖口红，5分钟卖出15000支。

淘宝总裁蒋凡曾说，“直播可以带来年度千亿级别的成交额，已经不是点缀，而是未来商业模式的主流。”

规则

流量背后，要有内容、策划、数据分析

相对于传统销售模式，直播带货带来的是两个改变。杜子建称，第一个是人、场、货的顺序颠覆，“传统商业是生产货，找到销售渠道，然后再卖给人;而直播打乱了这个模式，即人是第一位，先有1000万粉丝，然后再找到一批货，再卖给粉丝。从我有货好卖转为我有粉丝就好卖了。”

第二个是从标准产品到非标的改变，“传统电商销售必须要按照标准规格，但是直播是不同产品不同价格不同卖法。非标产品将是直播里最重要的生态。”

那么，传统批发商做直播，会有哪些先天优劣势?

“商家有货源优势，但缺乏输出能力。”直播培训行业资深人士赵鹏告诉河南商报记者，“引流、内容、策划、数据分析等是批发商做直播必须要面对的问题，无论你货源优势再强。”

带货量与规则、质量、主播形象气质等有关

如果批发商选择自建直播，会遇到哪些难题，怎么增粉，退货率有多高，卖货品有哪些技巧?

主要做批发商直播培训的讲师李萌园说，档口做直播的门槛较低，只需1部手机、1个主播、1个助手客服就能完成一场直播。

不过，各个直播平台的增粉难度和粉丝含金量差异较大。“淘宝类直播在线500人，顶得上娱乐主播1万人，因为粉丝更精准、转化率更高。在淘宝直播平台，3万粉丝量算腰部以上主播，但是在快手抖音等平台，动辄数十万上百万的主播比比皆是。”赵鹏说。

3万粉丝量在娱乐直播平台只能算无名小辈。“秀场类直播平台，主播粉丝量达到25万以上，才是最好的变现门槛，低于这个数，不会有销售额。”资深网红培训讲师、河南天柯文化传媒有限公司总裁王炫博说，“娱乐主播，平均1个月聚粉9万~10万不是难事。”

不管平台粉丝转化率高低，业内人士都认为产品是否好卖，均与平台规则、货品质量、主播形象气质与产品匹配度有关。

“第一要确定货源，即价格;第二要看主播人设与产品是否匹配，主播要打造个人IP，主播有可爱范、女神范等。”王炫博说。当主播风格成型后，只要后期货品不出现问题，销量只增不减。

痛点退货率居高不下，活下来的必定是良心商家

国内一家知名直播平台提供的数据显示，toC端直播的冲动消费会带来大量的退换货，女装退货率可达50%~60%。这也就意味着，每卖出100件女装，就有50件以上被退回。

直播平台也因为高退货率一直被人诟病。原因在哪儿?“电商主播的唯一目的是卖货，这一过程中会出现夸大其词，这是人的欲望造成的。”王炫博分析，主播夸大其词是客户退货的第一个原因。

另外的原因还包括，价格与质量并不成正比，衣服实物与视频图像存在色差等差异，主播推荐时不够专业等。此外，这也与部分客户购买习惯有关。客户在购买衣服时会同时选好几件，只挑中一款最满意的，剩余的全部退掉。

“相对来讲，toB端的直播带货，复购率要高。因为下单的都是大单子，下单前客户已经有了充分了解，踩雷的可能性小;即便退货，对于B端客户来讲也是时间浪费，时间成本耗不起。”李萌园说，批发端直播平台服装退货率低到5%~8%。“所以，能存活下来的必定是高性价比的良心商家。”王炫博说。

行业直播带货行业最赚钱的不是服装，是珠宝

和多数人的理解不一样，直播带货并不只是适合服装业态。

令人惊讶的是，淘宝2018年数据显示，直播带动成交最高的5个行业分别是：珠宝、女装、流行饰品、美容护肤及童装。其中，排名靠前的珠宝行业，所有商家超过六成的成交均来自直播。

“服装电商不是直播行业里最赚钱的电商，而珠宝玉器，看起来销量很隐蔽，实际利润极高。”杜子建曾这样说。此外，在直播拉动成交排名前十的行业中，还出现了鲜花园艺这个相对小众的品类。一家鲜花园艺店铺一年总成交额的五成来自直播，直播销售额为1800万元。

今年1月，淘宝内容生态资深总监闻仲在北京参加媒体沟通会时曾称，“2016、2017年的时候，大家对于淘宝直播的理解就是服装、珠宝的售卖，2018年大家会感觉很不一样，从直播烤橙子的九妹，到直播多肉植物养护的曲保建，直播的生态更加丰富了，也已成为未来商业模式的主流。”

关键词： 直播 带货 红利